Comment fixer ses tarifs ? 3 facteurs incontournables

Quelle que soit votre activité, vous vous êtes sûrement déjà posé cette question délicate : comment fixer mes prix ?

Cette question revient d’ailleurs très régulièrement au cours du cycle de vie d’une entreprise. Est-ce le moment de revoir nos prix ? Comment ?

La fixation de vos tarifs va en fait bien au-delà de la détermination d’un chiffre ! En effet, vos prix doivent s’inscrire dans une vraie stratégie de développement globale. On parle alors de la stratégie de prix qui a des implications au niveau de votre marketing, votre communication, votre positionnement…

Cette semaine, j’ai donc décidé de vous aider à répondre à cette question de vos tarifs ! Dans ce nouvel épisode des minutes finances LMK Training, je vous parle, de manière plus générale, de la stratégie de prix et vous explique les facteurs à prendre en compte au moment de déterminer vos tarifs.

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Lorsque je demande à mes clients, comment ils ont fixé leur tarif, ils me répondent souvent (au choix) :

• J’ai appliqué les mêmes tarifs que le marché sans vraiment me poser de question
• J’ai appliqué un taux horaire et multiplié par le nombre d’heures travaillées (à peu près….)
• J’ai calculé mes coûts et appliqué une marge de X% (réponse de mes clients qui aiment un peu plus les chiffres)
• Je suis convaincu(e) des bénéfices de mes services, j’ai donc des prix élevés.
• Je suis pas très sûr(e) de moi, j’ai donc des prix bas

Vous vous reconnaissez dans une de ces réponses ? Alors, je vous invite à retravailler vos tarifs en gardant à l’esprit les trois critères suivants :

 

1. Vos coûts

Il est important de le répeter : vos tarifs doivent, au minimum, vous permettre de payer toutes vos charges d’entrepreneurs ! Vous devez être RENTABLE si vous voulez vous payer et investir dans le développement de votre entreprise.

En effet, sur le long terme, vous devez être capable de payer vos charges variables (les charges directement liées aux prestations que vous proposez comme les frais de location de salle, la documentation… mais aussi vos charges fixes (loyer, expert-comptable, logiciels, assistante….). Si ce n’est pas le cas, votre entreprise ne pourra malheureusement pas survivre !

Il est donc important de calculer un prix moyen plancher pour vos prestations où vos produits. Il s’agit du prix minimum auquel vous pouvez vendre vos offres sans perdre de l’argent. Ce prix peut vous servir de guide mais ne doit en aucun cas être le seul élément à prendre en compte !

2. Le secteur d’activité/la concurrence

Sans passer un temps incroyable à regarder les prix de vos concurrents, vous devez quand même savoir où vous vous placez au sein de votre secteur d’activité. En effet, si vos prix sont différents (en moyenne) de ceux pratiqués par vos concurrents, vous devez comprendre pourquoi et les justifier.

Mes concurrents ont-ils des charges moins importantes que les miennes (il va falloir regarder vos coûts en face)? Proposent-ils un service supérieur ? Quelle est leur stratégie de prix ? Et pourquoi ?

 

3. La valeur perçue par votre client

Enfin, le dernier facteur à prendre en compte au moment de fixer vos prix est la valeur perçue par vos prospects de vos produits ou services.  En effet, vous devez, au moment de décider d’une stratégie de prix (élevés ou prix bas), prendre la place de votre client et vous poser la question suivante : Vais-je en tirer des bénéfices (une valeur ) supérieure au prix affiché ?

Je vais prendre un exemple :

Si vous souhaitez adopter une stratégie de prix élevés (le but de nombreux entrepreneurs prestataires de services) ou de prix premium, vous devez être capable de la justifier.  Vous l’aurez compris, vous devez expliquer en quoi vos services justifient des prix élevés.

Vous devez travailler sur votre identité tarifaire !

Si votre client sent une déconnection entre vos prix et les bénéfices de votre accompagnement, vous n’arriverez malheureusement pas à vendre et cela peut également avoir des conséquences désastreuses à long terme. Il n’est pas toujours facile d’expliquer des changements de stratégies de prix au cours de la vie d’une offre…

Vous l’aurez compris, la stratégie de prix définit également votre stratégie de développement. Elle demande réflexion !

Au cours de cette réflexion, je vous invite à mixer les trois facteurs décrits ci-dessus plutôt que de vous focaliser sur un élément uniquement !

Qu’en pensez-vous ? Comment avez-vous fixé vos tarifs ?