Dirigeants et directeurs financiers, vous êtes bien placés pour le savoir, aujourd’hui la trésorerie est « le nerf de la guerre » de toute entreprise. Pour preuve, 25% des défaillances des entreprises françaises sont dues à des problèmes de trésorerie. Ceci est d’autant plus vrai en temps de crise quand les banques durcissent l’octroi des crédits aux PME. Alors n’attendez plus, donnez la priorité à la gestion des liquidités et commencez par chercher toute cette trésorerie qui sommeille au sein de VOTRE entreprise. Bonne idée ! Mais comment faire ? Voici 3 premiers éléments à prioriser et à surveiller ! Rassurez-vous vous aurez l’occasion de découvrir 3 autres éléments la semaine prochaine.

1. Le suivi des délais de paiement clients

Le retard de paiement moyen des entreprises françaises est de plus de 11 jours en 2012 (source: rapport 2012 de l’observatoire des délais de paiement). Mais que représente vraiment un retard de paiement pour votre entreprise ? Et bien beaucoup de trésorerie qui sommeille ou pire qui est perdue… Prenons l’exemple d’une entreprise qui réalise un CA de 1 500 000 euros. 11 jours de retard de paiement représentent pour cette entreprise plus de 45 833 euros non encaissés (1 500 000 *(11/365)). Et malheureusement, plus le retard s’accumule, moins la probabilité de recouvrement est importante.

Alors ne vous habituez surtout pas à être payé en retard. Ce n’est pas une fatalité. Posez-vous plutot les bonnes questions ! Avez-vous mis en place des procédures efficaces afin de récupérer vos créances en temps et en heure ? Ces procédures incluent

• La tenue et le suivi du fichier client
• La mise en place de relances automatiques
• La mise en place d’incitations pour payer avant l’heure (réduction si paiement immédiat par exemple)
• Le choix de modes de paiement tels que le virement ou le prélèvement automatique, la lettre de change…
• L’échange de biens et services comme mode de paiement

2. Des conditions générales de vente irréprochables

Ne négligez surtout pas vos conditions générales de vente. Celles-ci s’avèrent extrêmement utiles pour le recouvrement de vos créances. Elles doivent être validées et révisées régulièrement. Elles doivent également prendre en compte les spécificités de votre entreprise. En d’autres termes, ne reprenez pas mots pout mots les conditions de vos concurrents mais peaufinez vos clauses juridiques et financières.

3. La prise en compte du risque crédit de vos clients

Avant de signer un gros contrat, il convient de mesurer le « risque-crédit » de votre client. En effet, même s’il est très tentant d’accepter tout nouveau gros contrat, il ne s’agit pas non plus de mettre l’entreprise en péril. Demandez-vous quelles chances vous avez d’être payé ! Pour cela, il va falloir se lancer dans une collecte d’informations financières auprès du client ou du greffe : Le directeur financier doit ici veiller à instaurer un dialogue avec la direction commerciale qui est la plus à même à obtenir des informations sur le terrain de la santé financière du client et à négocier un paiement. Vous pouvez également faire appel à une agence de notation qui effectuera le travail pour vous et qui vous fournira une cotation du client en question. Enfin, si le contrat est vital pour l’entreprise, n’hésitez pas à faire appel à une assurance crédit.

Vous l’aurez compris, ces trois premières pistes reviennent à gérer efficacement vos comptes clients. Et non, cela n’est pas uniquement le travail de la comptabilité. Le dirigeant se doit de développer une « culture cash » dans l’entreprise. Il doit sensibiliser et responsabiliser tous les départements concernés : le département commercial, juridique et financier.

Et Maintenant passez à l’action !

  Dites moi dans les commentaires si vous avez d’autres solutions à proposer pour gérer plus efficacement le poste client !

Qu’allez-vous faire dès maintenant pour insuffler la culture cash au sein de VOTRE entreprise ?

ASTUCES

1. Le ratio de rotation du crédit client, un indicateur simple mais efficace de votre gestion des créances clients Vous voulez connaître le délai de règlement moyen de vos clients, le comparer au délai que vous avez obtenu de vos fournisseurs, à celui d’autres entreprises similaires ?
Le ratio de rotation du crédit client=(Encours client*Nbre de jours)/(Chiffre d’affaires TTC de la période)
Une fois que vous avez calculé le délai moyen de règlement de vos clients, jetez un œil au rapport publié chaque année par l’observatoire des délais de paiement (Banque de France). Comparez votre résultat à celui des entreprises de même taille, même industrie…Cela peut vous donner un axe d’amélioration

2. Le suivi de votre balance âgée : Un outil pratique pour suivre en un clin d’œil les retards de paiement client.
La balance âgée est un document comptable (disponible dans quasiment tous les logiciels comptables en appuyant sur un tout petit bouton) qui trie les soldes clients selon leur ancienneté. Peu utilisé, elle peut s’avérer un outil de gestion puissant pour tout dirigeant et elle est si facile à obtenir…