Lorsque je travaille avec mes clients sur leur stratégie de développement, nous passons forcément en revue leur stratégie de prix. Nous arrivons souvent à la conclusion qu’il faut augmenter leurs tarifs ou développer leur gamme de service et leurs offres. Mais augmenter ses tarifs et les assumer, c’est souvent plus facile à dire qu’à faire !!

Afin de vous aider dans cette démarche, j’ai donc, cette semaine, décidé d’inviter sur ce blog Nathalie Antonio Giraud, fondatrice de Rêv’elle Coaching (et ma fabuleuse cliente) qui a accepté de nous partager 4 clés pour augmenter vos tarifs mais surtout les assumer pleinement.

Sans transition, je lui laisse la parole :

“Fixer ses tarifs est à mes yeux une véritable aventure. D’abord parce que ce n’est jamais fini. Vos offres évoluent et vous aussi. Et parce que ça demande de mettre à jour notre relation à l’argent, nos croyances sur qui peut acheter quoi, et bien sûr la perception que nous avons de notre valeur.

Quand vous parlez de ce que vous faites, vous êtes dans la passion et l’enthousiasme. Si vous êtes entrepreneur depuis quelques temps, vous savez présenter votre activité et vous avez appris à le faire de la « bonne » façon et devant les « bonnes » personnes.

Mais parler « tarif » est une toute autre histoire.

Quand vous parlez de vos prix, vous mettez en avant votre façon de prendre votre place sur votre marché, la valeur que vous vous accordez et que vous accordez à vos services par rapport à d’autres.
Vous prenez le risque d’être le « clou qui dépasse de la planche ». Celle ou celui qui est plus cher que le marché ou au contraire pas assez cher du tout !

C’est donc souvent un sujet sensible et également le coeur de votre activité.

Si vous n’êtes pas à l’aise avec vos tarifs, il devient compliqué de vendre car le doute se transmet à vos prospects.

Si vous avez l’impression d’être sous-payée, alors c’est la relation client qui devient difficile.

Enfin, si vos tarifs sont trop bas, votre modèle d’affaires risquent de ne pas être viable et vous transmettez sûrement le « mauvais » message à vos futurs clients.

Que se cache-t-il derrière nos prix ?

On croit souvent que fixer ses prix est de l’ordre du rationnel (on prend en compte les charges, les coûts, le marché etc…). Et c’est vrai …en partie. Mais si ça n’était que ça, ce serait tellement plus simple 😉

Nos prix véhiculent un message, la plupart du temps, à notre insu.

Ce que disent vos tarifs de vous :

 

  • Votre tarif donne une indication de votre ambition, de votre « sérieux » et de votre engagement dans votre activité.
  • Il donne une idée de la valeur que vous vous accordez et que vous accordez à vos services.
  • Il renseigne le client sur votre capacité à assumer ou non vos résultats.

Si vous constatez que vos clients ne sont pas réellement impliqués dans vos prestations, qu’ils ont tendance à « abuser » de votre temps ou à pousser les limites du cadre de travail que vous avez fixé, s’ils veulent tout tout de suite, il y a de grandes chances que vos prix soient trop bas.

De même, si vous êtes en recherche permanente de clients, si vous travaillez sans cesse et enchainez les prestations sans parvenir à vivre de votre activité, c’est un autre signe que vos prix ne sont pas assez élevés.

Egalement, si vous avez souvent des clients qui se désengagent malgré la qualité de vos services, qui changent d’avis, qui « disparaissent », qui rechignent à payer, il y a fort à parier que vos prix étant trop bas, vous attirez des clients pour qui vos services ne sont pas une réelle priorité.

Contrairement à ce qu’on croit, augmenter ses tarifs ne fait pas fuir les clients. J’en suis la preuve vivante ;-). Chaque augmentation de tarif m’a apporté davantage de clientes et des clientes plus déterminées et motivées.

Pourquoi ?

1/ parce qu’il y a des clients à tous les tarifs

2/ parce que quand vous augmentez vos tarifs, vous assumez votre valeur et vos résultats. Vous devenez donc plus attractifs pour les personnes qui ont vraiment besoin de vos services.

Alors comment faire pour assumer pleinement son augmentation de tarifs ?

 

Clé n°1 : Voyez grand

Vous vous êtes lancé pour une raison. Vous n’êtes pas là par hasard.

Si vous faites ce que vous faites, c’est que quelque chose vous y pousse, vous anime. Il est temps de souffler sur cette flamme !

Que voulez-vous vraiment accomplir avec votre activité ? Combien de personnes voulez-vous toucher ? Quelques dizaines, quelques centaines… quelques milliers?

Quelle est votre contribution au monde ? Etes-vous dans une énergie d’ouverture

Rien de grand n’a jamais été accompli en se laissant influencer par la morosité ambiante. Osez faire éclater votre plein potentiel ! Vous seul(e) posez les limites de ce que vous pouvez faire.

Action : concentrez-vous sur ce vous pouvez apportez à vos clients, sur votre « pourquoi », sur la mission de votre entreprise. Affichez-le en grand sur votre bureau.

Clé n°2 : connaissez votre client et ses problématiques sur le bout des doigts

Vendre c’est avant tout créer un lien. Et vendre à un tarif plus élevé implique 3 choses :

  • savoir exactement qui veut ET peut s’offrir vos services,
  • comprendre les besoins de vos clients : la raison qui les pousse à acheter,
  • assumer les bénéfices de votre offre. Ce dernier point est essentiel.
    Si vous ne devez retenir qu’une chose, c’est celle-ci : votre chiffres d’affaires est directement proportionnel à votre capacité à assumer les résultats de ce que vous proposez.

Vos clients n’investissent pas sur vous. Ils investissent sur eux-mêmes et les résultats qu’ils vont avoir, à travers vous.

Action : faites la liste de 25 bénéfices de vos services. Oui je sais, c’est beaucoup. Mais si vous le faites, je vous assure que vous ne le regretterez pas 😉

Clé n°3 : acceptez de prendre votre place

Vous avez peut-être trouvé votre « voie », le métier qui vous passionne mais avez-vous trouvé votre place ?

Quel est votre positionnement ? C’est-à-dire qu’apportez-vous sur votre marché? Quelle est votre vision ?

Plus votre communication sera claire et authentique, plus votre message aura de l’impact.

Le meilleur moyen d’assoir votre crédibilité et de vous différencier est d’être pleinement vous-même. Faites le point de vos expériences, de votre approche. Que disent vos clients de vous ? Quels sont vos points forts ?

Plus vous oserez mettre en avant qui vous êtes, plus vous allez briller et rendre votre offre attractive.

Cela vous permettra d’attirer des prospects déjà motivés par vos services et prêts à travailler avec vous.

Action : Clarifiez votre message phare, votre grand « Pourquoi » et communiquez-le dès maintenant.

Clé n°4 : accueillez vos blocages intérieurs

Si la perspective d’augmenter vos tarifs vous effraie, c’est le signe qu’il faut aller regarder de plus près vos blocages personnels.

Voici quelques pistes :

  • Quelle est votre relation à l’argent ?
  • Où en êtes-vous au niveau de l’estime et de la confiance ?

Apaiser sa relation à l’argent est essentiel pour augmenter ses tarifs sereinement. Ca veut dire regarder vos chiffres, vos entrées et sorties d’argent, votre façon de dépenser et d’acheter et comprendre ce qui freine.

Avez-vous l’habitude d’investir sur vous, de prendre soin de vous ? Quelle place vous accordez-vous au quotidien ?

Action : Faites-vous un cadeau. Qu’allez-vous acheter là, tout de suite, qui vous permettra d’expérimenter ce sentiment de « valoir » davantage ?

 

Mon dernier conseil : gardez en tête que les tarifs sont fluctuants. Vous avez le droit d’en « essayer » plusieurs. Je vous invite à en choisir un qui soit juste à la limite haute de ce que vous pouvez assumer. L’idée est que vous soyez à l’aise tout en ressentant une certaine excitation positive à l’idée de vendre à ce prix-là. Bonnes ventes ! “

 

Merci Nathalie ! Et pour aller plus loin, Nathalie nous offre même le replay de son wébinair “Comment fixer ses tarifs et les assumer” !  Pour cela, il vous suffit de cliquer ici : Accès replay Wébinair

 

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